Tiếp nối của 2 phần trước, tôi – nhà huấn luyện doanh nghiệp Neo Nguyễn Đình Bảo lại tiếp tục gửi đến các anh/chị những lỗi marketing của doanh nghiệp.

11. Chọn sai đối tượng khách hàng

Hãy nhìn vào những khách hàng hiện có của bạn và chúng ta cần tìm ra những điểm chung của các khách hàng đang được bạn gán hạng A, những người chỉ chiếm 20% số lượng khách hàng nhưng lại đang đem lại cho bạn đến 80% doanh thu. Hãy xem họ có những đặc điểm gì?

  • Giới tính, độ tuổi, sở thích, thu nhập, nơi ở?
  • Tình trạng hôn nhân, gia đình?
  • Độ tuổi con cái, ngành nghề?
  • Vị trí xã hội?

Hãy nhóm lại những đối tượng khách hàng giống nhau mà bạn đang có và tập trung vào TỪNG NHÓM. Đó chính là chân dung khách hàng bạn đang có và thật sự hiệu quả ở phân khúc này.

Thay vì chỉ nói rằng “sản phẩm này giúp cho phụ nữ từ 30-45 tuổi…”, hãy thêm vào “sản phẩm này giúp cho phụ nữ từ 30-45 tuổi, dành ít hơn 5h tập thể thao hàng tuần và có con từ độ tuổi từ 2-6 tuổi…”.

 

Nếu có 2 mẫu Marketing:

1 – “Chúng tôi chuyên giúp cho các doanh nghiệp thực hiện việc việc kiểm soát và báo cáo thuế”

2 – “Chúng tôi chuyên giúp cho các doanh nghiệp trong ngành nhà hàng, mới thành lập từ 2-5 năm và ở các quận 1,2,4,8,10,12 TpHCM thực hiện việc việc kiểm soát và báo cáo thuế”

Và bạn là đối tượng trong mẫu quảng cáo 2 (chắc chắn cũng sẽ cả mẫu 1), bạn sẽ chọn doanh nghiệp ở mẫu (2) hay mẫu (1) thực hiện cho bạn khi có nhu cầu, tôi tin bạn sẽ thiên về chọn (2) nhiều hơn.

Như vậy, bạn đã nhóm đối tượng khách hàng nhỏ hơn, và những đối tượng này sẽ thấy được sản phẩm/dịch vụ của bạn đang dành riêng cho chính họ, không phải ngoài ai khác.

Bạn có thể phân chia thành nhóm khách hàng cần tập trung vào trong Marketing theo:

  • Nhóm khách hàng có số lượng nhiều nhất
  • Nhóm khách hàng mang lại doanh thu (và lợi nhuận) nhiều nhất cho doanh nghiệp

Và triển khai các hoạt động Marketing khác nhau hướng đến họ. 

12. Sai sót trong lời đề nghị (offer)

Có những lúc chúng ta đưa những lời đề nghị miễn phí nhưng không thu hút được nhiều người đến.

Thay vì “bạn hãy gọi đến số xxxxxx để nhận được 1 bản thông tin/bộ dùng thử miễn phí”, hãy thêm vào những GIÁ TRỊ mà họ sẽ nhận được, cho dù là miễn phí:

  • “Bạn sẽ có thêm thời gian dành cho gia đình ngay khi sử dụng sản phẩm dùng thử A”
  • “Con của bạn sẽ an toàn hơn ngay khi sử dụng sản phẩm dùng thử B của chúng tôi”
  • “Món ăn của gia đình bạn sẽ ngon miệng hơn khi sử dụng gia vị C”

Những giá trị, những lợi ích, công dụng là những thứ mà khách hàng của bạn thật sự cần đến, không phải là sản phẩm của bạn.

Khách hàng luôn mong muốn nghe được những điều hay, những thứ mới mẻ hơn là 1 thứ lặp đi lặp lại nhiều lần từ tuần này sang tháng khác, bạn cần phải thay đổi định kỳ những lời đề nghị (offer) của mình để tránh sự nhàm chán.

Ngoài ra, không có lời đề nghị nào là tốt nhất. Vì vậy, hãy luôn thử nghiệm và đo lường kết quả của các đề nghị của bạn trong quá trình Marketing, nhưng cũng phải lưu ý rằng, giảm giá không phải là cách hay, điều này có thể làm giảm đi doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.

13. Bỏ qua yếu tố Mục tiêu – Đề nghị – Nội dung (TOC – Target – Offer – Copy)

Có 3 yếu tố cần chú ý đến trong hoạt động Marketing và luôn luôn như vậy:

  • Mục tiêu: quan trọng nhất. Bạn đang nhắm đến điều gì, Marketing để truyền thông, đào tạo hay để thử nghiệm thị trường. Ứng với mục tiêu khác nhau, lời đề nghị và những nội dung của chiến lược Marketing cũng sẽ khác nhau tương ứng
  • Đề nghị: quan trọng thứ 2, bạn mong muốn người đọc, người nghe sẽ có những hành động gì?
  • Nội dung: nội dung không chỉ là từ ngữ, mà còn là các hình ảnh, minh họa, tất cả những thứ khiến người đọc có thể hình dung ra được bạn muốn truyền tải điều gì.

Tiêu đề cũng là 1 phần quan trọng trong các mẫu quảng cáo, tiêu đề có thể được gọi là “quảng cáo” cho mẫu quảng cáo, khiến người đọc có tiếp tục đọc vào mẫu quảng cáo của bạn hay không.

Một công thức “quen mặt” bạn có thể áp dụng trong nội dung của một mẫu Marketing: AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)

  • Attention (Gây chú ý): Ban đầu cần phải khiến cho người đọc quan tâm đến mẫu quảng cáo của bạn, và tiêu đề hoặc hình ảnh là những thứ đầu tiên giữ chân người đọc ở lại.
  • Interest (Gây sự thích thú): Khiến cho người đọc tiếp tục thích thú vào bên trong nội dung bằng những tiêu đề phụ, những bức tranh/ảnh để họ không bị nhàm chán.
  • Desire (Khơi dậy sự mong muốn): Khi đã đi qua những nội dung mà bạn đã đưa vào trong mẫu quảng cáo, cần cho người đọc thấy được những lợi ích, giá trị mà họ sẽ nhận được và khơi dậy sự khao khát muốn có của họ
  • Action (Kêu gọi hành động): Đơn giản hóa những hành động cần thực hiện để họ không bị những rào cản và sẵn sàng ra quyết định nếu đúng là những thứ họ đang cần/đang mong muốn có được.

14. Quá khác lạ, không thực tế

Trừ phi bạn có rất nhiều tiền, có quá nhiều tiền để thực hiện Marketing, còn nếu không, hãy thực tế trong hoạt động Marketing, hãy cụ thể và đưa các thông tin, các từ ngữ gần gũi, dễ hiểu nhất đến những đối tượng tiếp nhận của bạn.

Đừng bắt khách hàng phải phán đoán bạn đang gửi đến họ thông tin gì, vì họ không dành nhiều thời gian cho việc phải suy nghĩ đến điều đó, trong khi có rất nhiều thông tin khác đang vây quanh lấy họ mỗi ngày, thậm chí mỗi giờ, mỗi phút.

Ngoài ra, định kỳ bạn cần phải đưa ra thêm lời đề nghị mua hàng, đề nghị họ hành động (như đã nói ở trên), vì đó cũng chính là những gì nơi khác thực hiện, rất thực tế.

Khi bạn cung cấp cho họ những thông tin cần thiết, những giá trị hoặc lợi ích mà ngay cả khi chưa mua hàng, họ cũng có thể đã nhận được, thì việc bạn đề nghị họ mua 1 thứ gì đó sẽ không khiến cho họ khó chịu, chắc chắn như vậy.

15. Không hỏi referral (xin giới thiệu khách hàng mới)

Một cách đơn giản nhất để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hãy hỏi khách hàng của bạn giới thiệu cho bạn những khách hàng mới.

Nếu mỗi khách hàng giới thiệu cho bạn 2 khách hàng mới, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp của bạn đã được nhân lên gấp 3 lần số lượng khách hàng tiềm năng.

Có 4 điều chúng ta cần nghĩ đến khi nhắc đến người giới thiệu

  • Cần phải hỏi, xin referral và luôn nhất quán, kiên nhẫn với điều đó và định kỳ có thể thay đổi cách bạn thực hiện yêu cầu referral.
  • Hãy đơn giản hóa cho người giới thiệu khách hàng mới cho bạn, không phức tạp để họ thực hiện việc đó dễ dàng, ngoài ra, có thể bạn cần phải hướng dẫn họ cách thực hiện để đạt hiệu quả cao nhất
  • Ghi nhận, cảm ơn và nếu có thể, hãy tặng quà cho người giới thiệu khách hàng mới cho bạn, hoặc ưu đãi cho họ những sản phẩm/dịch vụ nào mà bạn đang có.
  • Cần phải quan tâm chăm sóc người được khách hàng giới thiệu cho bạn, vì nếu không bạn có thể sẽ mất luôn 1 khách hàng trung thành, người ủng hộ nhiệt thành. Khi người được giới thiệu được bạn chăm sóc tốt, họ có thể sẽ cảm ơn, kể cho người đã giới thiệu họ đến với bạn, và như thế, anh/chị ấy sẽ tiếp tục thực hiện việc này liên tục. Còn ngược lại, việc giới thiệu khách hàng cho bạn có thể sẽ chấm dứt ngay lập tức và còn nhiều điều không tốt sẽ dẫn đến phía sau.

(To be continued)

Chúc các anh/chị thành công

COACH Neo Nguyễn Đình Bảo